7月1日 ，保险业首部聚焦产品适当性管理的自律性文件——《保险产品适当性管理自律规范》（下称“自律规范”）正式施行 。这意味着
，行业准备已久的保险销售分级制度正式落地
。

　　“我们最近正忙着给保险产品分级，组织销售人员培训 ，行业协会也组织了分级考试研讨会议。 ”多位保险公司培训条线 、个险条线负责人对上海证券报记者感慨
，分级制度落地让人“忙疯了
” 。

　　自律规范覆盖产品分级
、销售资质、客户评估等保险销售全流程
。“有资质的人员将合适的产品销售给合适的消费者”，不再是一句空话。

　　不过 ，分级制度落地，真正的考验才刚刚开始 。记者近期调研多家大中型保险机构发现：行业考试系统尚未建成
，“分级考试 ”正式开考可能还需一年；分级制度落地伴随大量系统改造与培训成本，中小险企压力沉重。更为深层的挑战是 ，分级只解决了“产品适当性
”问题
，代理人队伍“金字塔”结构带来的弊病仍有待解决
。

　　“人海战术 ”落幕

　　1992年，友邦保险在上海设立分公司 ，将“个人代理人制度”引入中国。两年后
，国内保险公司以“佣金+管理津贴
”为核心，强调“发展团队 ，组织裂变”的激励机制 。个人代理人这一保险销售模式由此在全国范围内全面推行
。

　　在特定历史时期
，这套模式发挥了不可替代的作用：以极低成本构建起覆盖全国毛细血管的销售网络，完成对亿万家庭最朴素的风险意识启蒙。2019年 ，保险销售人力达到历史峰值——912万人 。

　　为发展和管理队伍
，保险公司尤其是头部公司普遍将销售队伍分为十来个层级，形成“金字塔 ”结构
。

　　然而 ，随着业务发展，“金字塔
”结构的弊端逐渐显现。

　　某中型保险公司个险负责人刘勇（化名）向记者拆解：小张卖了一张保单
，获得首年佣金 。但其上头十来个层级的人员，都会根据佣金按比例抽成“组织奖励”
。在这一模式下 ，代理人开发完亲朋好友等熟人资源后
，普遍选取 拉更多人入伙扩大团队。

　　“拉人头就等于拉业务 。 ”刘勇直言，行业普遍存在重增员 、轻专业的导向 ，畸形指挥棒下鲜有代理人专注于专业能力提升
。

　　在“人情单
”
、销售误导滋生等状况下
，保险消费者权益受到侵害。一位监管人士向记者坦言：保险产品功能复杂，条款理解门槛高 。但在“重营销”导向下 ，代理人主打推销佣金高的产品
，不以消费者需求为先，销售误导由此滋生。2025年 ，保险行业投诉量同比激增368%
，销售环节违规占比超过六成
。

　　此外，为套取保险公司销售费用 ，行业虚假增员、虚挂人力 、数据造假乱象频发。

　　中汇人寿总经理杨征撰文表示，某些公司经营者难以真正放下队伍规模执念：一方面通过对人力指标“注水 ”
，使人力指标虚假繁荣；另一方面花大价钱组建新队伍，短期收效甚微 ，反而因为更复杂的管理模式
，降低了管理效率，增加了管理成本 。

　　2019年 ，监管部门启动代理人“清虚
”行动
，重点清除虚挂虚增人员；2023年深化“报行合一”，压降渠道费用
。经过几年整顿 ，保险销售队伍规模大幅压缩。截至今年一季度末
，人身险公司个险营销员合计约212.6万人，较行业峰值减少近700万人 。

　　传统销售模式下的保险“人海战术 ”自此落幕
。在此情况下 ，保险销售分级制度正式落地。

　　从“产品推销
”向“需求匹配”转型

　　今年2月起实施的《金融机构产品适当性管理办法》（下称“办法 ”）
，首次统一银行理财、保险产品等跨行业金融产品的“适当性管理”规则 。

　　自律规范正是办法在保险业落地的细化实施标准，将监管原则转化为可操作的行业守则——产品
、人员、客户 ，全环节分级，环环相扣
。

　　产品分级——不以保费规模或收益为依据
，锚定产品复杂程度和保单利益确定性，越复杂 、不确定性越高 ，等级则越高。例如人身保险产品划分为P1至P5五个等级 。P1为一年期及以下简单产品
，P3含分红型
、万能型产品，P〖肆〗、 P5为更高风险产品
。同时 ，将保险产品或保险产品投资账户的风险等级分为R1至R5五个等级。

　　人员分级——不以业绩论高低
，以专业能力定权限 。销售人员按保险知识 、诚信合规记录
、销售履历等综合指标分级授权，能力等级最低者只能销售P1类基础产品 ，比较高 级别方可销售P〖肆〗、 P5类高风险产品。

　　客户分级——挂钩保险需求与财务支付水平 、风险承受能力水平“双评估
”
，将客户风险承受能力标记为C1至C5等级
。

　　某大型保险公司客服部负责人向记者介绍，以上三者旨在形成“三位一体”匹配机制：若客户风险等级较低却想购买分红险 ，系统会明确提示并阻断交易；客户坚持购买则须签署警示确认书。这将推动“卖者尽责
，买者自负 ”在保险业真正落地 。

　　保险销售底层逻辑由此改写
。

　　“分级制度强制要求保险公司从‘产品推销’向‘需求匹配’转型，从根本上颠覆了依赖信息不对称与话术诱导的传统销售逻辑。
”一位行业专家表示 。某外资保险公司代理人认为 ，分级制度会把那些专业差
、能力低、误导客户的人清出去，让专业人才留下来
。

　　产品分级划出边界 、人员分级守住门槛
、客户分级锁定匹配——三者联动
，将构筑起新的保险销售秩序。不再是谁都能卖、卖给谁都行，而是专业的人卖适当的产品给适合的人 。

　　落地面临诸多考验

　　自律规范已正式施行 ，但从记者调研情况来看
，分级制度全面实施才刚刚开始，难以一蹴而就
。

　　记者摸底多家大中型保险公司 ，发现他们普遍已完成主流在售产品的分级分类信息披露。中国人寿 、平安人寿、太保寿险
、中邮人寿、阳光人寿等公司已在官方网站 展示产品条款 、费率表
、现金价值表及分类等级等 。客户分级则有赖于客户填写适当性评估问卷
，将长期进行
。

　　当前行业普遍认为：最大的挑战在于销售人员分级。

　　多位个险业务负责人向记者介绍，销售人员分级涉及课程开发、人员培训 、考试安排
、存量套转与系统建设 ，工作量巨大 。

　　近来 
，各公司正在密集开展课程开发与人员培训。“但最终分级需经行业协会统一组织的分级考试确定
。近来 行业协会正在牵头建立考试系统，距离正式开考或需一年时间。”多位近期参加行业协会相关研讨会的培训负责人告诉记者 。

　　对保险公司而言 ，系统改造与培训是一笔不菲的投入
。一家保险公司总裁向记者坦言
，这是一整套投入——头部大中型公司尚能负担，对小公司而言挑战巨大。这可能倒逼小公司完全放弃培养代理人队伍 。

　　此外 ，分级制度只完成了“能力分级 ”，尚未触及利益分配
。

　　过去几年
，“压降成本
”已成为保险公司维持健康发展的必选动作，但部分公司简单粗暴的压降方式带来了诸多问题。

　　北京地区一位个险业务负责人王东（化名）告诉记者 ，行业内部调研显示
，头部公司代理人平均月收入从2019年的8000至10000元降至2025年的4000至6000元，几乎腰斩 。

　　“一线代理人佣金是所有层级组织利益发放的基准 ，降低其佣金
，与之相关的组织奖励都会减少
。因此，保险公司选取 以此种方式快速压降渠道费用。”王东说 。

　　复旦大学经济学院副院长许闲介绍 ，以直辖部门津贴为例
，相对低职级代理人可对直辖部门首年佣金进行10%至24%的比例抽成，营业部经理等中间职级代理人可抽成4%至15% ，区域总监等高职级代理人再抽成5%至14%
。在“金字塔 ”结构下
，职级越高，津贴奖励累加越多 ，存在收入分配不合理现象。

　　疑虑随之而来：分级制度建立高素质销售队伍的初衷，是否会受“金字塔
”结构掣肘？

　　多位行业人士向记者坦言
，分级制度只完成了销售能力与客户需求、产品风险的匹配，并不直接触及“金字塔”组织层级 。一个代理人即便考出P4高等级资质 ，但仍身处十来层“金字塔 ”结构之中
，保险公司向其支付的首年佣金有下降趋势，却把大量销售费用抽成给其上头的十来层人员。

　　“一线代理人提升专业能力 ，并不能带来收入回报提升
。精简‘金字塔’层级迫在眉睫
，须与分级制度改革同步推进。
”多位行业人士表示 。

　　金融监管总局2025年4月发布的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》已明确，保险公司应“精简优化销售队伍层级”“推动销售利益向直接保险销售人员倾斜 ”
。

　　为何保险公司迟迟未行动？多位行业人士向记者坦言 ，保险公司不敢大刀阔斧“砍层级”
，很大原因在于担心队伍波动影响业务增长。

　　然而，如果将分级制度视作为行业“培土育苗
” ，那么“金字塔”结构就是这片土地的盐碱度 。不改良土壤
，良种何以成林？

（文章来源：上海证券报）